Ces dernières années, le nombre d’entreprises dans la formation a fortement augmenté, avec environ 15 000 organismes créés en plus chaque année. Et bien que la tendance soit au développement des compétences, augmentant par là la demande d’actions de formation, il peut être dur de faire sa place pour un formateur indépendant. En effet, certains organismes de formation ont un poids considérable sur le marché, et les Responsables Formation en entreprise sont sursollicités, ne donnant souvent pas suite aux emails de prise de contact.

Si vous voulez faire la différence et développer rapidement votre portefeuille de clients, voici 6 conseils que nous vous conseillons de suivre.

1/ Chercher à se démarquer
Il y a une règle de base, qui fait que vos clients vous choisiront vous et non un autre prestataire. Les anglosaxons appellent cela : the unique selling proposition. En gros, ne proposez pas les mêmes formations que tous vos concurrents, surtout si vous n’avez pas d’expertise dans le domaine. Réfléchissez à ce que vous pouvez transmettre mieux ou d’une manière différente des autres, en fonction de vos expériences professionnelles, de votre vécu, ou encore de votre parcours académique. Vous avez fait du marketing pendant 10 ans ? Alors oui, il fait sens d’apprendre les bases de l’autopromotion à des collaborateurs. Un peu moins si vous avez travaillé dans le génie civil… Les anecdotes et les bonnes pratiques que vous partagerez en tant qu’ex-marketer auront une grande valeur ajoutée pour vos prospects, et feront la différence au moment de choisir un prestataire.

2/ Travailler sa présence sur LinkedIn, ainsi que sa page de profil
LinkedIn est de loin le premier réseau professionnel : il est donc très dur de s’en passer quand on est formateur indépendant. Votre page de profil LinkedIn est une vitrine pour vos prestations intellectuelles : il est donc essentiel de passer du temps pour la rendre la plus attractive possible. Renseignez-bien toutes vos expériences passées, vos certifications, et demandez des recommandations à d’anciens collègues ou prestataires. Plus votre page est complète, plus elle inspirera confiance.
Investir dans une super page de profil, c’est bien, mais ce n’est pas forcément suffisant : de nombreux formateurs et consultants RH se servent de LinkedIn pour acquérir de la visibilité – et des clients ! Pour cela, il vous faut créer une stratégie de communication sur LinkedIn, en ayant au préalable identifié votre audience. Préparez des contenus de formation pertinents, et cherchez à maximiser votre nombre d’abonnés, en échangeant avec des personnes de votre écosystème, via la réponse à des posts par exemple.

3/ Prospection à froid : ne baissez pas les bras !
On entend souvent : « prospecter à froid c’est inutile, n’essaie même pas ! ». Ce genre de phrase est selon moi hors-propos. Est-ce que la prospection à froid peut marcher ? Oui. Est-ce que cela peut rapporter gros ? Oui. Mais à condition d’y passer du temps, et de personnaliser votre approche ! Cinq mois après avoir créé mon organisme de formation, j’avais déjà signé des contrats avec des entreprises au chiffre d’affaires de plusieurs milliards. On me demandait alors ce que j’avais fait. Les gens étaient donc surpris de découvrir que j’avais juste… envoyé un email. J’ai passé du temps à identifier des acteurs potentiellement intéressés par mes prestations en fonction de ma valeur ajoutée, et de leurs enjeux RH. J’ai ensuite préparé des emails montrant que j’avais vraiment compris leurs problématiques – et que je savais y répondre. Evidemment, tout le monde n’a pas sonné à ma porte pour m’acheter des formations, mais ces emails m’ont permis d’obtenir des RDV, qui se sont pour beaucoup transformés en contrat par la suite.

4/ Adopter une approche scientifique, basée sur l’automatisation et les tests A/B
En tant que formateur indépendant, vous trouvez probablement que les journées sont trop courtes pour faire tout ce que vous souhaitez. Et bien que l’activité de prospection soit importante, elle ne doit pas prendre le pas sur le reste : l’animation de formation, les tâches administratives, la communication… Pour limiter le temps passé à prospecter, prenez le temps d’automatiser tout ce que vous pouvez. Utilisez des outils comme HubSpot ou Salesforce pour gérer vos leads, et pour envoyer certains emails de prospection (à vos leads non prioritaires par exemple – pour les leads les plus importants, privilégiez vraiment les emails personnalisés). Pratiquez également les tests A/B auprès de vos prospects pour identifier quels emails sont les plus efficaces, en faisant varier le contenu et la forme. Plus vous introduirez de l’analyse dans votre activité de prospection, plus vous augmenterez votre taux de conversion !

5/ Salons & événements
Des salons dédiés aux RH et à la formation sont régulièrement organisés dans les grandes villes de France, comme Paris ou Lyon. Pensez à vous y inscrire, car de nombreux Responsables Formation s’y rendront pour se tenir au courant du marché (et ils seront alors probablement enclins à vous écouter). Les conférences ou autres afterworks sont également des moments pertinents pour pitcher votre offre.

6/ Le rôle central du networking
On croit parfois que quand on est indépendant, on travaille seul. Et bien c’est faux ! Construisez-vous au maximum un réseau de formateurs indépendants : cela vous permettra d’échanger des bonnes pratiques, de vous dépanner (en support pédagogique par exemple), voire de partager des leads ! Le marché de la formation est suffisamment large pour ne pas se sentir en concurrence, surtout si vous ne proposez pas les mêmes thématiques de formation, ou que vous ne ciblez pas les mêmes entreprises. Vous ne pouvez pas passer un temps infini sur votre communication, avoir des prescripteurs, rencontrés sur LinkedIn ou à des conférences professionnelles, est donc tout indiqué.

Avec ces six conseils, vous pourrez améliorer l’efficacité de votre prospection. Mais n’oubliez pas le plus important : vous devez faire preuve d’énergie, de positivité, et de confiance en vous, car le produit que vous vendez, c’est vous ! Plus vous saurez le défendre avec passion, et plus vos prospects signeront avec vous ! Alors belle prospection à vous ! 😉

Article écrit en collaboration avec Chloé Sady, Fondatrice de Boost my Talents. Chloé est spécialisée dans la formation, le conseil RH et l'accompagnement adaptés aux nouveaux enjeux RH et aux besoins des nouvelles générations.